Uma das dúvidas mais comuns no mercado imobiliário envolve o pagamento da comissão de corretagem quando comprador ou vendedor desiste do negócio depois de o corretor ter aproximado as partes e conduzido a negociação.
Afinal, se a escritura não foi assinada ou se a compra e venda acabou não sendo concluída, o corretor perde automaticamente o direito à remuneração?
A resposta, segundo a jurisprudência do Superior Tribunal de Justiça (STJ), é: não necessariamente.
O ponto central está no artigo 725 do Código Civil, que estabelece que a remuneração do corretor é devida quando ele alcança o resultado previsto no contrato de mediação, ainda que o negócio posteriormente não se concretize em razão do arrependimento das partes.
O que o STJ considera como “resultado útil” da corretagem?
A atividade do corretor de imóveis não consiste simplesmente em apresentar um imóvel. A corretagem envolve a aproximação das partes e a criação das condições necessárias para que o negócio seja celebrado.
Por isso, o STJ tem entendido que, quando o trabalho do corretor efetivamente conduz comprador e vendedor à formação de um vínculo negocial, o fato de uma das partes posteriormente desistir, por motivo alheio à atuação do profissional, não elimina automaticamente o direito à comissão.
Esse entendimento foi reafirmado pela Terceira Turma do STJ no REsp 1.783.074/SP.
No caso analisado, as partes haviam assinado uma promessa de compra e venda, depois a compradora desistiu do negócio por razões que não tinham relação com a atuação das corretoras. O Tribunal concluiu que o resultado útil da mediação havia sido alcançado e que a comissão era devida.
Em termos práticos, a lógica é a seguinte:
o corretor não pode ser prejudicado por um arrependimento posterior e imotivado do comprador ou do vendedor, quando sua atuação foi concluída com sucesso e não contribuiu para o desfazimento do negócio.
A desistência posterior não é sempre igual
É justamente nesse ponto que está a principal diferença jurídica.
A jurisprudência não trata da mesma forma o simples arrependimento e a desistência motivada por um problema relacionado à própria negociação.
1. Arrependimento puro e simples
Imagine que o comprador visite o imóvel, faça uma proposta, negocie com o vendedor e, após a assinatura de um compromisso de compra e venda, simplesmente mude de ideia.
Se o corretor cumpriu adequadamente sua atividade e o negócio chegou a um estágio em que o resultado útil da intermediação foi alcançado, a desistência posterior, por mera vontade da parte, pode não afastar o direito à comissão.
Foi essa a situação reconhecida no REsp 1.783.074/SP, no qual o STJ considerou que o arrependimento posterior da compradora ocorreu por fatores alheios à atividade das corretoras.
2. Desistência motivada por problema relacionado ao negócio
A situação é diferente quando o negócio não prossegue porque surge um problema relevante que deveria ter sido identificado, informado ou adequadamente tratado durante a intermediação.
O histórico REsp 1.272.932/MG é especialmente importante nesse ponto.
No caso, após a celebração do compromisso, foi descoberta uma ação de desapropriação envolvendo o imóvel. O STJ entendeu que não se tratava simplesmente de um arrependimento posterior. A negociação ainda apresentava uma situação jurídica relevante e incompleta, relacionada à análise dos documentos do imóvel e do vendedor.
Por isso, o Tribunal afastou a comissão naquele caso concreto.
A decisão reforça que o corretor deve atuar com diligência e transparência, prestando as informações relevantes de que tenha conhecimento e cumprindo os deveres próprios da atividade de corretagem.
A regra não é: “assinou, sempre recebe”
Esse é um ponto importante para evitar uma interpretação equivocada da jurisprudência.
A assinatura de uma proposta ou de um compromisso de compra e venda não transforma automaticamente qualquer situação em direito garantido à comissão.
O STJ analisa elementos como:
- a efetiva atuação do corretor;
- a aproximação efetiva entre comprador e vendedor;
- a existência de um resultado útil da mediação;
- o estágio alcançado pela negociação;
- o motivo pelo qual o negócio não foi concluído;
- a existência de problemas jurídicos, documentais ou materiais relacionados ao imóvel;
- eventual contribuição do corretor para a não concretização do negócio;
- e as condições estabelecidas no contrato de corretagem.
Por isso, cada caso deve ser analisado de acordo com suas circunstâncias concretas.
O corretor também tem deveres durante a negociação
A proteção conferida ao corretor que realiza corretamente seu trabalho não significa que a comissão seja devida independentemente de sua conduta.
O artigo 723 do Código Civil impõe ao corretor o dever de prestar ao cliente todos os esclarecimentos sobre a segurança ou o risco do negócio, além de informações relacionadas à sua execução.
Assim, se a desistência acontece porque o corretor omitiu uma informação relevante, não verificou adequadamente determinada situação ou contribuiu para a formação de uma negociação baseada em informações incompletas, a discussão jurídica muda completamente.
Em situações assim, a não concretização do negócio pode estar relacionada à própria atividade de intermediação.
E se o comprador simplesmente se arrepender?
Quando o comprador ou vendedor desiste posteriormente por uma razão pessoal, sem que exista relação com falha na atuação do corretor, a jurisprudência do STJ reconhece que a comissão pode continuar sendo devida, desde que o resultado útil da mediação tenha sido alcançado.
O raciocínio é evitar que o profissional, depois de realizar todo o trabalho de aproximação e negociação, fique sem remuneração por uma decisão posterior e independente das partes.
Em outras palavras: o corretor não assume automaticamente o risco de qualquer arrependimento posterior do comprador ou do vendedor.
A importância da documentação
Para o corretor de imóveis, a jurisprudência reforça uma lição prática: documentar corretamente a negociação é fundamental.
Propostas, autorizações de venda, contratos de corretagem, mensagens, registros de visitas, informações prestadas, documentos analisados e condições negociadas podem ser importantes para demonstrar:
- qual foi efetivamente o trabalho realizado;
- como as partes foram aproximadas;
- qual era o estágio da negociação;
- quais informações foram apresentadas;
- e por qual motivo o negócio acabou não sendo concluído.
Quanto mais clara for a documentação, mais fácil será demonstrar se houve ou não o resultado útil da intermediação.
E o que o STF decidiu sobre a comissão de corretagem?
É importante não confundir essa discussão com o Tema 769 do Supremo Tribunal Federal.
O Tema 769 teve como leading case o RE 823.319 e discutiu a restituição de valores referentes à comissão de corretagem cobrada de consumidor que adquiriu imóvel diretamente de construtora ou incorporadora.
O STF concluiu que a matéria não possuía repercussão geral por envolver questão predominantemente infraconstitucional.
Portanto, o Tema 769 não é o precedente específico que define se o corretor terá direito à comissão quando comprador ou vendedor desiste de uma negociação após a atuação do profissional.
Essa matéria está principalmente relacionada à interpretação da legislação civil e à jurisprudência do STJ, especialmente em torno do artigo 725 do Código Civil.
Análise AcheiCasa.NET
A jurisprudência do STJ estabelece uma distinção fundamental:
se o corretor alcança o resultado útil da mediação e o negócio posteriormente não se concretiza por arrependimento imotivado e estranho à sua atividade, a comissão pode ser devida.
Por outro lado, se a desistência ocorre por um problema relacionado à própria negociação, especialmente por falhas na análise, informação ou condução do negócio, o direito à comissão pode ser afastado.
Portanto, a questão não deve ser resumida à simples pergunta: “o imóvel foi vendido ou não?”.
A análise correta é mais ampla:
o corretor realizou a intermediação com diligência? As partes chegaram a um resultado útil? Por que o negócio não foi concluído? A desistência foi mero arrependimento ou ocorreu por um problema ligado à negociação?
É a resposta a essas perguntas, analisadas à luz do contrato, das provas e das circunstâncias concretas, que pode definir se a comissão de corretagem é devida.